maandag 4 maart 2019

Keuzes van het advieskantoor

Accountantskantoren willen de focus verleggen van de jaarrekening naar hoe de klant zelf meer waarde genereert. Het gaat niet om het maken van de cijfers, maar om duiding ervan. Vennoten kiezen daarom voor:

. investeren: een set van open vragen om de klant veel breder dan nu in beeld te krijgen. Hoe komt zijn omzet en winst tot stand, in welke fase zit de onderneming, wat maakt zijn business tot een succes, wat houdt de ondernemer als persoon bezig?

. een eigen kapstok: de nieuwe dienstverlening moet een eigen, opvallende naam en stappenplan hebben (onderscheiden)

. focus: aan de slag met de 20% meest passende klanten en relatiebeheerders, de rest wil of kan het (nog) niet

. in de ABCDE klantenindeling minderen in tijd voor DE om daarmee tijd te vinden voor ABC. Per saldo naar minder klanten. 80% van de marge komt nu al van 20% van de klanten.

. interne marketing en facilitering om de mindset te wijzigen en externe marketing om de klant te betrekken en de potentiele klant te informeren

. wijziging van het verdienmodel: commodities verkopen middels jaarbudget of abonnement, analyse en advies verkopen tegen hoger tarief (differentiatie in waarde).

Werkelijk adviseren doe je niet tussendoor of er even bij. Het gaat veel verder dan met ICT de processen efficienter maken. Het begint met je visie op de markt en komt terug in de management informatie die je als kantoor monitort.Info Siep

Actueel